游戲出海進入困難模式 如何解開跨境支付的“增長密碼”

回望過去的2022年，海外游戲市場交出的整體成績稍顯回落。相較于前幾年的快速擴張，用戶在游戲上的花費有所降低。data.ai統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2022年，游戲應用支出較2021年同比下降 5%至 1100 億美元。

但在近幾個月的感知中，我們發(fā)覺游戲企業(yè)選擇出海的腳步卻愈加堅定。4個月來，多家大廠的新品儲備陸續(xù)面世，為海外玩家?guī)砹藷o與倫比的體驗。在出海市場變得擁擠、市場增長趨近天花板的情況下，如何找到出海增收的可能?

對于這個問題，我們不妨從游戲出海的全鏈路中尋找答案。事實證明，在出海的各個環(huán)節(jié)中仍然存在亟待優(yōu)化的空間，而這也是企業(yè)實現(xiàn)“降本增效”，找尋營收增長的必經(jīng)之路。

作為全球游戲支付的先行者之一，Xsolla艾克索拉全球總部位于美國加利福尼亞州洛杉磯，并在全球多地設(shè)有辦事處，服務(wù)全球超過1100家游戲開發(fā)公司的1500多款游戲。與Twitch、Roblox、Ubisoft、Epic Games等全球多家游戲公司建立合作關(guān)系。

今天我們有幸再次請到了Xsolla大中華區(qū)負責人陳京波作為嘉賓，一起聊一聊游戲出海需要在支付方面注意的各項細節(jié)問題，為游戲企業(yè)出海分享行之有效的解決思路。

Xsolla大中華區(qū)負責人 陳京波

補齊支付渠道 提升盈利增長空間

從韓國、荷蘭等地監(jiān)管機構(gòu)開出高額罰款，制定反壟斷條約，到蘋果、谷歌在多個市場陸續(xù)試水開放第三方支付。兩大主流平臺接入第三方支付的信號愈加強烈。

那么，在已經(jīng)使用蘋果、谷歌支付服務(wù)的基礎(chǔ)上，出海企業(yè)對接三方支付還有必要嗎?對此，陳京波表示，海外支付交易鏈中其實存在一個容易被企業(yè)忽視的“增量空間”，而對接三方支付不僅可以擴大收入范圍，同時還能幫助廠商節(jié)省一筆頗為可觀的利潤。

首先，第三方支付可幫助出海企業(yè)觸達此前忽略的支付市場。由于不同地區(qū)用戶消費能力、支付習慣的不同，全球用戶在支付方式的選擇上大相徑庭。以部分發(fā)展中國家為例，當?shù)赝婕視捎帽憷辍y行轉(zhuǎn)賬進行消費，而這些就是蘋果、谷歌支付體系的“盲區(qū)”所在。

就蘋果、谷歌在全球支付市場的覆蓋率來看，目前谷歌、蘋果在歐美等發(fā)達國家及地區(qū)大約可覆蓋70%的支付市場，而在作為新興手游市場的東南亞地區(qū)，兩大平臺只能達到約50%的覆蓋率。

Xsolla的優(yōu)勢在于他們可在全球200多個地區(qū)為用戶提供超過700種自由選擇的支付手段，實現(xiàn)支付范圍、支付途徑的全面滲透。用陳京波的話說，“接入Xsolla后，只要玩家看到你的廣告，只要玩家想玩你的游戲，只要玩家想發(fā)起支付，他就能找到一個自己喜歡的渠道購買你的虛擬物品。”

而相較于蘋果、谷歌30%的高分成來說，Xsolla的手續(xù)費、通道費和其他費用加起來不到10%，這意味著廠商可以多獲得20%的利潤。多出來的收入部分也可以給予廠商更大的運營操作空間。譬如廠商將其中一小部分的收入拿出來，以“支付折扣”等形式讓利給用戶，從而吸引更多用戶通過Xsolla購買虛擬物品，再依托Xsolla的低分成優(yōu)勢，獲取更長線的利潤增長，最終構(gòu)建完善的“增長閉環(huán)”。

此外，Xsolla還為合作廠商提供免費的線上商城解決方案——WebShop，幫助廠商快速搭建屬于自己的第三方支付商城，在這個私有支付平臺上，定價機制、促銷策略等規(guī)則完全由廠商自定義去規(guī)劃、經(jīng)營。

WebShop解決方案

“有的客戶一個月能在我們平臺跑7000萬美金，為什么?因為我們這種方案的初衷，就是要幫助大家賺錢，讓廠商與玩家實現(xiàn)‘雙贏’。”，陳京波解釋道。

反欺詐：支付安全的核心錨點

除了看到海外支付布局上的增收可能，支付本身同時也決定著“安全”和“穩(wěn)定”。當問及Xsolla最大的優(yōu)勢時，陳京波本人同樣也以這兩個關(guān)鍵詞作為答案。

如果將游戲出海的過程比作向海外航行的船，那么支付安全問題就是潛伏在海下的洶涌暗潮。

舉例來說，玩家順利充值并在游戲中完成消費后，再利用支付漏洞申請退款，此類惡意行為不僅會讓廠商蒙受金錢損失，退款率達到一定程度還可能招致平臺罰款。而這只是支付安全的滄海一粟，包括黑卡、壞賬、欺詐以及退款等都是游戲出海企業(yè)常常遇到的風險問題。

關(guān)于種種反欺詐問題，Xsolla已經(jīng)打磨出了一套獨家解決方案，其擁有行業(yè)唯一的游戲?qū)Ｓ梅雌墼p系統(tǒng)，可以有效阻止99%以上的欺詐行為。Xsolla的反欺詐系統(tǒng)可通過游戲內(nèi)參數(shù)完成欺詐監(jiān)測，比如游玩游戲時長較少，但等級很高的玩家可疑度較高，可能存在竊取他人銀行卡消費、再轉(zhuǎn)手賣出賬號的情況。

對此，Xsolla為企業(yè)量身打造反欺詐篩選器，游戲企業(yè)可自主選定游戲參數(shù)以及對應觸發(fā)值，利用游戲數(shù)據(jù)全天候檢查可能存在的欺詐行為。

Xsolla獨家的游戲反欺詐系統(tǒng)

落實到支付流程中，Xsolla針對拒付、退款行為增加了驗證環(huán)節(jié)，又得益于與多家信用卡收單機構(gòu)建立良好合作關(guān)系，能夠?qū)⒖梢尚袨樵诘竭_收單機構(gòu)前進行攔截。

豐富的反欺詐經(jīng)驗積累、與全球多家信用卡收單機構(gòu)的密切合作之外，一切基于Xsolla自身強大的技術(shù)支持。陳京波介紹，Xsolla高峰時期需要處理每分鐘高達3000萬筆的巨大交易量，而要想支撐住如此高的交易量，就不得不提到Xsolla采用的3-D Secure技術(shù)。這種通用驗證方法已得到全球大多數(shù)銀行和收單機構(gòu)的支持。

陳京波為我們分享了一個典型的合作案例，在整合Xsolla的反欺詐系統(tǒng)之后，一家在線游戲創(chuàng)建系統(tǒng)(GCS)平臺中的欺詐率從2%降低至0.4%。回望過去的十八年，全球共有2000家以上的公司使用了Xsolla的反欺詐系統(tǒng)，順利阻止上百萬起欺詐行為。

在掉單率方面，Xsolla的表現(xiàn)也非常突出。如上述所說，Xsolla服務(wù)了2000多款游戲產(chǎn)品，每分鐘處理高達3000萬筆交易，但Xsolla一天內(nèi)收到來自全球各地的退款郵件可能不超過20條。Xsolla的反欺詐系統(tǒng)也有效緩解了企業(yè)游戲運營的壓力。

亟待重視的稅務(wù)合規(guī)

稅務(wù)是其中的重要一環(huán)，也是較為復雜的一環(huán)。面對政策法規(guī)均與國內(nèi)有著較大差異的海外市場，企業(yè)在處理稅務(wù)問題中面臨的風險亟待引起重視。

當提及海外市場中需要引起重視的稅務(wù)問題時，陳京波表示，管理稅收的復雜性極高，以附加稅為例，這是歐盟/俄羅斯的一種稅制，即購物時要另加稅，但同一稅種在各國的稅率可能并不相同。再以市場角度來說，在美國，出海公司需要繳納的稅收涉及到聯(lián)邦政府稅務(wù)局(IRS)和各州州政府，有些特殊稅種則需要根據(jù)地方政府各自制定的法規(guī)進行征收。

“大家可以將管理稅收的復雜性放心地交給Xsolla”，陳京波說。Xsolla支持為所有合作伙伴提供免費的報稅服務(wù)，游戲在海外銷售產(chǎn)生的稅務(wù)問題將會由Xsolla代為解決，有效避免因漏稅問題產(chǎn)生的高額罰款。目前育碧、Valve、Twitch等1000多家知名廠商和企業(yè)都在與Xsolla合作解決稅務(wù)問題。

而在游戲推進全球化的征程中，跨境支付涉及的不僅是全球征稅政策的差異化，還有各地主流支付渠道不同的問題。針對支付需求，Xsolla利用人工智能技術(shù)，優(yōu)化了語言和渠道選擇的方式。Xsolla的系統(tǒng)能夠為廠商提供30多種語言選擇，按照地區(qū)分類，把第三方的渠道聚合在一起，免去了企業(yè)對齊渠道的煩惱。

Xsolla自動為用戶顯示最相關(guān)的付款方式

支付渠道的占有率決定了它的使用頻率，數(shù)據(jù)代表了當?shù)赝婕业倪x擇，基于Xsolla的數(shù)據(jù)統(tǒng)計支持，系統(tǒng)會根據(jù)地區(qū)自動推送當?shù)刈顑?yōu)秀的支付渠道，廠商也可以根據(jù)需求自定義接入的支付方式，從而覆蓋目標市場中用戶的主流選擇。

利好中國游戲企業(yè) 助力出海全周期運營

在長達18年的游戲服務(wù)生態(tài)建設(shè)中，Xsolla在提供以“跨境支付”為主的商業(yè)化服務(wù)之外，依托自身積攢下的資源，為游戲出海行業(yè)推出更多非盈利性質(zhì)的服務(wù)。

除去在跨境支付的持續(xù)耕耘外，Xsolla著眼于游戲出海的調(diào)研、合規(guī)、發(fā)行、營銷、變現(xiàn)等重要環(huán)節(jié)，為出海游戲的全周期運營提供切實有效的助力。在Xsolla支付系統(tǒng)“一次接入，全球開通”的大前提下，Xsolla完成了對數(shù)據(jù)報告工具開發(fā)商 Slemma的收購，以此對來自全球各地的支付數(shù)據(jù)進行監(jiān)測與分析，幫助廠商了解到游戲的核心用戶來自哪里、他們的支付習慣是怎么樣的、消費能力如何，挖掘海量數(shù)據(jù)中潛藏的營收關(guān)鍵信息。

在精準的大數(shù)據(jù)驅(qū)動之下，Xsolla的合作廠商可以清晰地知道旗下產(chǎn)品在哪個地區(qū)更受歡迎，哪類玩家是產(chǎn)品的核心受眾，從而更好地制定未來的市場發(fā)展策略，在“發(fā)行”層面享受到來自Xsolla的實質(zhì)性幫助。

依據(jù)對各地區(qū)用戶不同消費能力的分析，Xsolla也會幫助廠商的產(chǎn)品執(zhí)行不同的定價策略，借此幫助游戲在不同地區(qū)實現(xiàn)營收最大化的效果。并且在整個過程中，Xsolla都會通過技術(shù)、運營手段，去規(guī)避用戶大面積涌向低定價地區(qū)“薅羊毛”這類現(xiàn)象的發(fā)生，從根本上保護廠商利益。

通過持續(xù)和游戲企業(yè)保持交流，Xsolla著眼于游戲出海的多個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為游戲企業(yè)打造了一系列服務(wù)平臺。

考慮到游戲企業(yè)尋找投資項目和融資的需求，Xsolla搭建了Funding Club，其聚大量的游戲廠商、投資方，免費為行業(yè)提供投融資方向的對接服務(wù)。陳京波和揚帆出海分享了去年的投融資情況，在申請資金的三百多家企業(yè)中，一共有79家成功獲得了投資。

Xsolla為游戲企業(yè)搭建“投融資俱樂部”圖源：Xsolla

在游戲海外營銷方面，Xsolla還孵化了一個名為Part Network的網(wǎng)紅聚合平臺，該平臺目前已簽下了50多個網(wǎng)紅網(wǎng)絡(luò)，接入全球超過65萬名網(wǎng)紅，游戲廠商在該平臺可自主聯(lián)系與游戲宣傳方向契合的KOL，就游戲營銷自由洽談包括合作內(nèi)容、分成之類的相關(guān)事宜。同樣，在整個過程中Xsolla均不收取任何費用。

“在全球范圍內(nèi)加速電子游戲發(fā)展，這是Xsolla的愿景?！标惥┎ㄈ缡钦f，揚帆出海也期待他們能夠為游戲出海行業(yè)帶來新的活力，助力更多企業(yè)走向海外，圓夢全球。